A venda em cheque apresenta ao lojista inúmeras vantagens como, por exemplo, o fomento do negócio em função da facilidade de parcelamento, além de ser um forte instrumento de movimentação da economia. Mas para que os problemas com a inadimplência não causem transtornos, é importante ter critérios pré-definidos e procedimentos adequados no seu recebimento, conforme dicas abaixo:

• Aceite somente cheques personalizados: impressos pelo Banco, nunca datilografados ou carimbados;
• Solicite RG e confira fotografia e assinatura;
• Verifique se está assinado pelo emitente e se a assinatura confere com o RG;
• Solicite documento CPF;
• Solicite cartão do banco para conferência;
• Verifique se o preenchimento do valor numérico e extenso são os mesmos;
• Exija o preenchimento do cheque de forma clara, sem emendas, rasuras ou adulterações;
• Confira se a data está correta; Observe se o consumidor anota o valor do cheque no canhoto para seu controle de pagamento;
• Procure informações adicionais do cliente e anote em uma ficha cadastral;
• Desconfie de cheques amarelados, amassados e apagados;
• Determine que uma pessoa na empresa rubrique os cheques, para maior segurança na conferência;
• Não receba cheque de terceiros, pois esses apresentam maior risco;
• Solicite a emissão do cheque no ato da compra e pelo cliente;
• Cheques de Pessoa Jurídica: solicite a última alteração do contrato social, que deve conter informações do Ministério da Fazenda.

Quando se fala em competitividade no varejo, não se pode deixar de abordar um tema bastante discutido, porém com pouca análise em profundidade: práticas de localização de loja. Alguns objetivos de uma eficiente localização relacionam-se ao ato de propiciar conforto e segurança, facilitar o fluxo de pessoas e mercadorias, permitir futuras expansões e oferecer economia nas operações.
Porém pouco se aborda em termos de aglomeração de poder em determinadas localidades e pulverização em outras e, na verdade, é a combinação de fatores intrínsecos ao ambiente de loja e extrínsecos ao mesmo que fazem com que as vendas possam ser alavancadas e os patamares de competitividade majorados. E é justamente um correto posicionamento de mercado em relação aquilo que se oferta, conhecido como sortimento de produtos e serviços, juntamente com os aspectos da localidade que tornam um ponto de venda competitivo.
A união dos conceitos de layout e localização inferioriza a quebra perceptiva dos ingressantes em uma loja, fazendo com que um dos atributos mais plausíveis de utilidade por parte dos consumidores esteja fortemente presente: o ambiente de consumo adequado.
Na realidade, o que deve ser explorada é a percepção do consumidor em relação ao que o mesmo entende por satisfação, ainda que, se perguntado, não consiga detectar certos estímulos. Ademais, o próprio entendimento do funcionamento do layout da loja e a utilização de práticas de cross-merchandising por parte dos varejistas podem levar a uma eficiente prática de localização de loja. Mas a solução para um aumento da competitividade não pode ser tratada de forma aleatória ou apenas de maneira qualitativa.
A observação da concorrência, a proximidade de centros urbanos, a presença em shopping centers ou a observação do fluxo de pessoas são apenas algumas das inúmeras variáveis que podem ser utilizadas para uma determinação de um ponto de venda.
Porém, tais práticas são comumente utilizadas de maneira apenas qualitativa, sem o adequado método quantitativo que embasa uma decisão muitas vezes estratégica da organização, podendo representar a linha tênue entre o sucesso e o fracasso de um determinado empreendimento.

- Leia o artigo na integra no site Provar

       Quando falamos em Marketing, pensamos logo em publicidade e logo depois em mentira. Associamos, também, a mentira às notas colocadas na mídia sobre empresas, catalogando aquilo como matéria paga, portanto sem valor. Marketing, a ciência que estuda os mercados e seu comportamento com o objetivo de vender, mais e melhor, produtos, serviços, instituições e tantos outros, tem por missão planejar, operar e comunicar toda uma gama de atividades cuja relação direta com seu público-alvo acaba por necessitar de tradução. Algumas traduções são feitas por agências de publicidade e agências de marketing promocional.

       Outras, devem ser feitas por agências de assessoria de imprensa, necessariamente. Empresas produtoras, varejistas e executivos são, em geral, pouco preparados para a conversa com a mídia. Assessorias de imprensa fazem isso melhor do que ninguém. E sempre precisamos da mídia. Seja para divulgar um evento científico importante que promovemos; seja para divulgar um produto que lançamos, nosso balanço, nossa história como empresa; seja para nos ajudar a nos comunicar quando algo sai errado e a imprensa nos caça em busca de explicações; ou para simplesmente comentar algum tema a pedido de algum veículo de informação.

         Quando fazemos planejamento de Marketing devemos sempre levar em consideração a assessoria de imprensa e estruturar isso como visão estratégica de comunicação com o mercado, tão estratégica quanto contratar uma agência de publicidade. A operação de Marketing necessita lançar mão de uma bem pensada e planejada estrutura de comunicação com o mercado e ter uma relação de confiança com a imprensa, fator determinante para que aquelas notas das quais falamos no início deste texto possam figurar de modo crível na mídia escolhida. 

      Planejar entrevistas e eventos, comunicar a história da empresa, utilizar mídia eletrônica, impressa ou outra qualquer necessariamente requerem a experiência e a linguagem que as assessorias de imprensa possuem. Mas qual a razão disso tudo? Simplesmente se trata de colocar o poder nas mãos dos consumidores. Consumidor bem informado tende a consumir mais e melhor os produtos. Vejam que falei em consumir mais e melhor. Quando um consumidor não entende muito do nosso produto e o consome mal, ele causa transtorno para si, para a loja que vendeu e para o produtor, levando à interrupção do uso (portanto da compra) e dirá isso para todos que conhece. Para aqueles que não conhece também, através da imprensa, quando ela descobre que o mal causado pelo uso do produto ou serviço dá manchete. Daí nos resta torcer para que tenhamos contratado uma assessoria de imprensa competente para nos guiar pelos meandros da imprensa à nossa porta. 

Acesse o artigo na íntegra no site Portal Gouvêa de Souza

Tenho observado muito nas relações humanas a ausência de uma palavra extremamente importante no nosso dicionário da vida - o elogio. Quando me ocorreu a ideia de transpor essa observação para um artigo eu tinha convicção de que era (e ainda é) um assunto muito óbvio e que muitos leitores poderiam se cansar e nem se interessar pela leitura. Então, por esses motivos - a obviedade do assunto e o desafio de chamar a atenção dos leitores - decidi por escrevê-lo. Todo bom líder sabe da importância que é elogiar o trabalho de um colaborador, isso não é novidade para ninguém. É bom, satisfaz o ego e isso potencializa as nossas forças. Quem não gosta de ser elogiado por um trabalho que realizou? Até hoje eu não conheci alguém que tenha respondido que não. A questão é a seguinte: se é tão importante e todo mundo sabe que é bom, por que ainda é tão difícil para muitas pessoas exercerem essa prática? O elogio não se associa somente a um processo de feedback, onde são discutidos os pontos fortes e os que precisam ser melhorados do colaborador, muitas vezes as pessoas têm a necessidade apenas de ouvir que fizeram um bom trabalho e não apontar onde precisam melhorar, isso é uma outra etapa. O elogio, em minha visão é a arte e exaltar o próximo e, para isso, muitas vezes temos que nos "tornarmos pequenos" para engrandecer os outros. Isso não tem a ver com pequenez e sim com a humildade de reconhecer que as pessoas têm outros talentos diferentes e melhores dos que os nossos. Quando passamos a enxergar essas relações de forma "cooperativa" e não "competitiva" o conceito do elogio fica mais claro em nossas mentes. Têm pessoas que por nunca terem recebido um elogio sequer nem no útero familiar quanto menos no útero social, não conseguem dar os parabéns a uma pessoa, pois não foram orientadas para isso. Para elas qualquer trabalho é digno de questionamento e não de reconhecimento. Por outro lado existem as pessoas que até foram orientadas a isso, mas que não emitem palavras de elogio, pois ficam a todo o momento "protegendo" sua ocupação e, portanto, têm medo de exaltar ou de tornar visível outras pessoas que podem apresentar algum tipo de ameaça - o tipo do sujeito egocêntrico que necessita que toda a atenção seja para ele. Existe ainda o sujeito que justifica todas as suas mazelas no coitado do "tempo" - "Não tenho tempo pra isso. Estou com o tempo apertado. Não deu tempo", e assim por diante. Esses são os famosos "Rolando Lero", não se atentam para os mínimos detalhes e, às vezes, nem se lembram que trabalham com gente. No entanto, quando o assunto é o inverso - a crítica ao cenário já não é de tanta ausência de personagens assim, como diria Augusto Cury - "Tem pessoas que são rápidas em criticar e lentas em elogiar". A crítica é mais comum do que o elogio, convivemos com isso desde a infância, somos induzidos pela família ou pela sociedade a criticar políticos - sendo que nós mesmos é que votamos neles, jogador de futebol - muitas vezes sem saber jogar, os professores da escola, os amigos, enfim, a nossa capacidade em criticar é muito mais acelerada do que a de elogiar. Faça um teste: em dez minutos tente descrever em uma folha de papel três características extremamente positivas de todas as pessoas que trabalham com você. Não vale citar qualquer característica negativa, somente positiva, e tente perceber o grau de dificuldade que é olhar somente as qualidades de algumas pessoas, se o exemplo fosse o contrário, provavelmente teríamos mais facilidade de destacar em pouco tempo. Quando uma pessoa recebe um elogio sincero pelo seu trabalho é como se os hormônios reconhecessem tais comandos imediatamente. Começassem, então, a agir positivamente no interior elevando a autoestima do individuo a um extremo nível, transformando-o em um sujeito mais seguro, ousado e assertivo. Todo esse processo resume-se em reconhecimento e valorização da pessoa, simples e que não tem custo algum para a organização e muito menos para quem o pratica. Tudo isso é muito óbvio sim. No entanto apesar de tão claro muitas organizações investem pesado em treinamentos motivacionais e muitas vezes para tentar enxergar o óbvio. Uma pessoa com a autoestima valorizada é capaz de trazer resultados surpreendentes para sua vida. Observe o desenvolvimento de uma criança, por exemplo. Tente criticar um desenho de uma criança e observe o seu comportamento, sua reação de insegurança e timidez. Certamente nesse momento você libertará o "monstro" de sua imaginação e correrá o risco de bloquear para sempre a criatividade dela. Por outro lado, se fizer um bom elogio a esse desenho certamente você verá uma criança feliz e segura. Por que isso acontece? Porque nesse desenho está muito mais do que uma imagem, nele estão os sentimentos, a imaginação, a criatividade e até as crenças de uma criança. Nós adultos não somos tão diferentes assim, pois quando investimos os nossos sentimentos, a nossa paixão, a nossa imaginação, o nosso tempo em nossos negócios, esperamos no mínimo um reconhecimento. Cabe observar também que não é só a pessoa que recebe um elogio, um parabéns que fica gratificada, mas quem o pratica também. Pois, ser grato e reconhecer outra pessoa também faz bem para o ego. Muitos maridos e esposas, às vezes, se esquecem disso. Esse é um processo natural da vida, as pessoas gostam e merecem serem elogiadas e valorizadas pelo que entregam, seja na sociedade ou na organização e, às vezes, para nos sentirmos bem é preciso reconhecer o próximo. Portanto, você já elogiou alguém hoje?

EXAME PME 0 comentário 28/07/2010 | 12:33 Algum tempo atrás, eu e minha mulher saímos num sábado de manhã para comprar móveis novos para o quarto das crianças. Numa das lojas, diante de nossa dúvida sobre levar ou não uma cama, o vendedor sacou da calculadora e disse que nos daria um descontão. "É para fechar agora", disse ele. Fiquei desconfiado. A cama era forte e resistente? Será que poderia se desmanchar no meio da noite? Se o produto fosse bom, pensei, talvez o rapaz não precisasse dar desconto para vender. Mas ele não parecia interessado em me convencer de que aquela cama era uma boa escolha. Só queria falar do preço. Achei melhor comprar em outra loja. Situações semelhantes são muito frequentes em pequenas e médias empresas. Muitos empreendedores me dizem enfrentar grandes dificuldades para fazer com que seus vendedores não só conheçam bem aquilo que vendem - o que é básico - mas também saibam usar esse conhecimento para fechar negócios. Quando o pessoal de vendas não é capaz de convencer o cliente de que pode ser vantajoso pagar um pouco mais por um produto mais durável, que diminua os custos, que consuma menos energia ou que permita qualquer outro tipo de benefício, fica muito mais difícil resistir à pressão por descontos que surge em quase toda negociação. Por isso é tão importante preparar os vendedores para que eles possam compreender o que o cliente precisa e demonstrar quais as vantagens do que ele tem a oferecer. Imagine, por exemplo, que o vendedor de uma concessionária de caminhões, ao tentar explicar para um cliente as vantagens de seu produto, não saiba detalhes básicos sobre o rendimento do motor e a vida útil das peças mais importantes. Nesse caso, é bem provável que seus argumentos de venda se resumam ao preço e às condições de pagamento. Nesse caminho, se o caminhão do concorrente for mais barato, o vendedor provavelmente perderá o negócio ou terá de sacrificar a margem. Suas chances de fechar uma boa venda aumentariam muito caso fosse capaz de demonstrar o quanto seu cliente poderia economizar com a manutenção ou com o consumo de combustível ao comprar um caminhão um pouco mais caro.

Repensar o consumo e a identificação das marcas por meio da teoria dos arquétipos e da cultura popular. Essa é a proposta da consultora Patricia Douat Garcia, que estuda novos métodos de analise do consumo tendo como pilares a genética, a semiótica e a psicologia. A especialista, que integra do time de consultores internacionais da Limited Brands, conglomerado americano do qual faz parte a Victoria´s Secret, é a convidada de agosto do Almoço do Varejo, um evento organizado pela CDL Porto Alegre. Segundo ela, apenas uma avaliação profunda e criteriosa dos arquétipos - algo como um inconsciente coletivo - do público consumidor pode garantir o sucesso de uma marca ou de uma nova coleção. "Entendendo como esse mercado se comporta, quais seus hábitos, valores e formas de ver o mundo, é possível determinar o que o faz rejeitar ou amar alguma ação", explica Patrícia. Além desses códigos, a cultura local também é fundamental para o sucesso de uma estratégia comercial. "Antes de pensar em um novo empreendimento ou expansão para novos mercados, as empresas precisam observar o que mexe com a emoção desses consumidores. Muitas vezes, as estratégias de sucesso usadas em um país não repercutem bem em outro". Como exemplo, Patrícia cita as campanhas que utilizam a sensualidade como principal mote: no Brasil, a maioria delas seria bem aceita pelo público, já nos Estados Unidos, a propaganda não seria recebida da mesma forma. O gênero do consumidor também influencia na hora da compra e no modo de atuação do comércio. Para mapear o comportamento das consumidoras, Patrícia faz quase uma pesquisa de sociologia. Sai na rua, olha vitrines, observa como as pessoas se vestem, como elas se comportam na rua, nas livrarias, nos museus, nos bares. "Na Colômbia, por exemplo, o pessoal de 20 anos, às 18 horas, vai para os cafés jogar baralho. É um dado cultural que se reflete na moda: você pode fazer um visual de vitrine que tenha a ver com jogos. Esse público vai parar para olhar. Em Montevidéu, no Uruguai, ninguém usa estampado: 99%, independentemente da idade, usam preto. Então, as lojas têm estampas, mas não adianta colocá-las na vitrine. Tem que colocar a estampa, coberta com um tom liso: mostrar como usá-la como um detalhe". No Brasil, as pesquisas de Patrícia apontam para uma consumidora ávida por novidades e que consome moda com mais intensidade que qualquer outro país do mundo. "Geralmente, as pessoas refazem o guarda roupa duas vezes por ano, mas nós, de três a quatro vezes. Praticamente o dobro. É uma terapia".